定义目标客户,可以归结于两方面,今天我们就来讨论一下如何定义我们的目标客户。

 

一、职业阶段。

对于销售的不同时期(新人、专员、资深、专家)我们所面对的客户也是不同的。我们根据单额、项目的大小,或者跟进的周期、项目的周期,这些属性,在这个时期把客户进行分类。

简单来说,职业生涯前期,我可能把小客户,简单的客户作为我的重点目标客户,大客户是我的非目标客户;职业后期,我把大客户作为我的目标客户,小客户作为非目标客户。这些的判断逻辑是根据你现在所处的职业生涯阶段来判断的。

二、客户属性。

这个概念比较好理解,我们根据客户的合作意向,签约的难易度,把客户进行划分。

有的客户签约意向明确,那么这个项目可以视为一个短平快的项目,那么它就属于目标客户;有的客户犹犹豫豫,又对你没有什么倾向性,那么可能这个客户就需要长期跟进;有的客户的需求和你的产品有很大差异,短时间内无法满足他们,那即便是客户有一定的倾向性,也不是你的目标客户。

好,以上是本次分享,你学到了吗?